Uno de los pilares del trabajo que realizamos en Inboost consiste en ayudar a los agentes turísticos a encontrarse de nuevo con sus clientes, el “turista digital”. Ese 75% de visitantes que reserva, se inspira y toma decisiones de compra, casi siempre, a través del móvil.
Ese 75% es la realidad del mercado.
Y decimos “realidad” porque ya no es una “tendencia”. No es una opción elegir “lo digital”, es una necesidad acuciante.
Por eso, la falta de un conocimiento suficiente sobre las herramientas digitales y la carencia de las habilidades necesarias para manejarse en este mercado supone un claro hándicap para quienes no se han adaptado aún al medio digital.
Resulta obvio que conocer los canales de comercialización existentes en la actualidad es fundamental para la supervivencia y crecimiento de todo negocio u organización, especialmente en el sector del turismo, el ocio y la restauración en los que nosotros trabajamos.
Los canales de comercialización digitales
Los canales de comercialización digitales son los sistemas de venta y promoción online de los productos y servicios turísticos. Van desde el proveedor inicial del servicio hasta llegar al usuario final.
O mejor dicho: van del usuario que toma la decisión de buscar un servicio hasta que se encuentra con él, de forma habitual en buscadores, metabuscadores, marketplaces y otras plataformas online que hoy en día moldean la oferta turística.
En la tabla de más abajo podemos ver cómo se organiza el cambiante ecosistema de la comercialización online o digital del turismo en la actualidad.
Los canales directos y los indirectos
Los canales de comercialización directos son aquellos por los que básicamente no pagas una comisión por cada venta, reserva o visita.
Es decir, son los medios realmente de tu propiedad. Entre ellos tiene un lugar de privilegio tu propio sitio web, el rey de tu presencia online.
Los canales directos van, por lo tanto, directamente del propietario del producto al consumidor del bien o servicio, nuestro cliente.
Cuando hablamos de marketing digital nos referimos a las actuaciones y herramientas que puedes emprender a nivel online para mejorar la difusión de tu negocio o destino turístico en los canales directos.
Los canales indirectos no te pertenecen. Son sobre todo aquellas plataformas online que, aunque no son propietarias de tu negocio, lo promocionan, lo ponen en venta y te cobran una comisión con cada reserva -habitualmente, aunque hay otras modalidades de pago.
Los canales indirectos van, por lo tanto, del propietario al consumidor final pasando por uno o varios intermediarios que van a sacar su beneficio del precio que cobran al propietario quedándose, de este modo, con una parte del pastel turístico.
A día de hoy, más de un 70% de las ventas del sector se hace a través de esos canales indirectos, con un coste para los propietarios de los recursos turísticos que llega muchas veces el 20% del precio de venta.
Hay dos motivos evidentes:
- El sector turístico ha relegado, de forma tradicional, la comercialización y el marketing a estos canales indirectos. No ha realizado el esfuerzo de marketing que podía dar a conocer su producto de forma directa y no se ha sumado a tiempo a los canales digitales de comercialización.
- La intermediación sí que se ha puesto las pilas, ha optimizado sus plataformas online y ha realizado inversiones millonarias en digitalización y publicidad online.
La brecha existente entre la intermediación y la venta directa se ha reducido ligeramente en los últimos tiempos, se ha desbancado a Expedia como segundo punto de reservas de alojamientos para ser ocupado por las ventas a través de la web. El primero, con diferencia, sigue siendo Booking. La intermediación sigue acaparando la mayor parte de las reservas del sector.
¿Cómo elegir el mix de canales adecuado?
Con respecto al canal directo, las acciones a emprender son claras. Tenemos que aplicar el marketing digital.
Necesitamos una web rápida, atractiva, adaptable al móvil y, a ser posible, con un motor de reservas integrado. El posible cliente no conoce de nosotros más que lo que encuentra en internet. Contémosle nosotros mismos nuestra historia.
Después será necesario utilizar las herramientas básicas para la promoción de nuestro sitio web, como el email marketing, las redes sociales, un blog con contenidos útiles, atractivos y “encontrables” y la publicidad digital.
Tenemos que conseguir mejorar la proporción de venta directa con respecto a la venta indirecta.
Con respecto a los canales indirectos, prácticamente solo podemos hacer una cosa: elegir el mix de plataformas e intermediarios en los que queremos estar y en qué proporción en cada uno.
Elegir con quién trabajar es un trabajo en sí mismo: analizar qué comisión nos cobra, qué condiciones nos impone y qué tipo de cliente llega desde ese intermediario.
¿Puedo llegar a ese cliente de forma directa? Entonces no debería vender a través de un intermediario.
¿El intermediario me envía clientes a los que, de otro modo, no tendría acceso? Entonces su trabajo bien vale un comisión.
Saber más
Si quieres saber más sobre cómo funcionan los mecanismos de la comercialización en turismo a través de canales digitales y qué podemos hacer para mejorar la venta directa, no dudes en solicitar información sobre nuestro curso de “Comercialización Digital en Turismo”.
En este curso va a adquirir los siguientes conocimientos y habilidades:
- Conocerás la situación actual de la comercialización digital en el sector del turismo;
- Aprenderás a encontrarte con tu cliente comprendiendo de forma sencilla la nueva ruta de compra del turista digital
- Descubrirás nuevos canales de distribución turística donde poner tu producto, servicio o destino turístico en manos de tu posible cliente;
- Entenderás las pautas para seleccionar los canales digitales en los que tienes que estar presente y cuáles no te convienen;
- Aprenderás a construir un plan de marketing digital y a integrarlo en tu negocio o asociación;
- Vas a conocer las tendencias de futuro. Qué oportunidades hay en ciernes y qué amenazas o problemas podemos encontrarnos en el futuro próximo.
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